Dono da maior rede de franquias do Brasil, fala como decidiu transformar farmácia em negócio bilionário

Como surgiu a ideia de fazer O Boticário?
Eu comecei a trabalhar ainda criança, em um comércio de roupas que meu pai tinha no centro de Curitiba. Aos 21 anos, comecei a cursar a faculdade de Farmácia e Bioquímica. Naquela época, década de 70, o mercado de trabalho nessa área se restringia à indústria farmacêutica ou aos laboratórios de análises clinicas. Eu fiz estágio nas duas, mas nenhuma me atraía. Em 1977, no fim da faculdade, resolvi empreender. Abri uma pequena farmácia de manipulação chamada O Boticário. O nome é uma referência aos antigos farmacêuticos, que, no passado, manipulavam medicamentos de forma artesanal.

No começo, o negócio era apenas focado no aviamento artesanal de medicamentos dermatológicos. O movimento era pequeno, e eu já pensava em manipular cosméticos. A maioria das clientes que vinha até a farmácia eram mulheres, e muitas esperavam ali mesmo na loja para levar o medicamento manipulado. Foi então que eu comecei a fazer cremes faciais à base de algas marinhas e colágeno com receitas exclusivas, e os deixava expostos na recepção da farmácia. O sucesso das fórmulas logo se espalhou pela cidade, e rapidamente a receita com os cosméticos foi crescendo.

E como surgiu a ideia de transformar a empresa numa franquia?
O grande passo para a expansão da empresa foi a abertura da segunda loja, em 1979, no Aeroporto Internacional Afonso Pena, em São José dos Pinhais, na Grande Curitiba. Pessoas de várias regiões do país puderam conhecer os produtos, demonstravam interesse pela qualidade e ficaram interessadas em revendê-los pelo Brasil. Um ano depois, em 1980, época em que o termo franchising era pouco conhecido no Brasil, nós abrimos a primeira franquia, em Brasília. Isso acelerou o desenvolvimento do negócio. Trabalhamos com parceiros locais e ganhamos visibilidade de maneira rápida, principalmente no que diz respeito às capitais. Na segunda metade dos anos 80, O Boticário já contava com 800 lojas no Brasil.

E como surgiu a ideia de transformar a empresa numa franquia?
O grande passo para a expansão da empresa foi a abertura da segunda loja, em 1979, no Aeroporto Internacional Afonso Pena, em São José dos Pinhais, na Grande Curitiba. Pessoas de várias regiões do país puderam conhecer os produtos, demonstravam interesse pela qualidade e ficaram interessadas em revendê-los pelo Brasil. Um ano depois, em 1980, época em que o termo franchising era pouco conhecido no Brasil, nós abrimos a primeira franquia, em Brasília. Isso acelerou o desenvolvimento do negócio. Trabalhamos com parceiros locais e ganhamos visibilidade de maneira rápida, principalmente no que diz respeito às capitais. Na segunda metade dos anos 80, O Boticário já contava com 800 lojas no Brasil.

No início do negócio, o senhor usava uma batedeira caseira, hoje é um dos brasileiros na lista da Forbes. No início de sua trajetória, já imaginava que iria ser tão bem-sucedido? Se pudesse voltar ao tempo, o que faria novamente e o que mudaria?
Naturalmente que eu não tinha como imaginar o tamanho que esse negócio alcançaria, porque naquela época o foco era no trabalho e nas oportunidades. Adquirimos expertise, desenvolvemos conhecimento profundo sobre cosméticos, varejo e consumidor e investimos fortemente na construção da marca. O sucesso de um empreendimento depende da qualidade do trabalho e do olhar para as oportunidades. A receita é a mesma há décadas. O que muda são as ferramentas disponíveis. Posso dizer que faria tudo de novo.

Mais do que superação, o DNA da empresa carrega o respeito pela pelas relações humanas. A história do meu pai me ensinou muito sobre resiliência. Ele escapou de uma guerra e teve que recomeçar a vida tantas vezes, em tantos lugares diferentes. Isso me mostrou que o que importa são as pessoas e as relações. Esse valor é reforçado todos os dias dentro do Grupo Boticário, entre colaboradores, franqueados, fornecedores, sociedade e consumidores.

O que o senhor aprendeu com seu pai comerciante?
Meu pai era um comerciante nato. Foi meu grande mestre, principalmente, para aprender a lidar com pessoas. O grande segredo para empreender é saber lidar com pessoas e obter delas o máximo da sua atenção e dedicação. O nosso negócio é baseado nessa boa relação entre as pessoas. O Grupo Boticário é formado por 7 mil colaboradores diretos e mais de 22 mil na rede de franquias. Além disso, são dezenas de fornecedores e milhares de consumidores. É indispensável uma relação de confiança.

O senhor teve alguma adversidade na trajetória de seu negócio que acabou se tornando uma oportunidade?
No fim dos anos 80 e início dos 90 havia muita insegurança econômica, altos índices de inflação e moeda fraca, e muitos empresários brasileiros quebraram. O consumo caiu drasticamente e em um determinado momento eu não tinha como pagar os fornecedores. Reuni todos e fui sincero. Disse a eles que precisava de prazo e da continuidade no fornecimento. Era isso ou fechar as portas. Eles entenderam e confiaram. Pouco tempo depois, antes do prazo combinado, eu consegui honrar o compromisso assumido com eles. Esse foi um momento muito importante porque balizou uma relação de confiança com a cadeia de fornecedores que é aplicada até hoje no Grupo Boticário.

Já é célebre sua história sobre a compra dos 60 mil vidrinhos do Silvio Santos. O que o levou a aceitar a proposta de comprar tudo? Pesou mais o cálculo ou a intuição?
Eu não tive escolha. Eu tinha planos de incluir a perfumaria no portfólio e precisava de frascos para envasar. Soube que o Silvio Santos tinha 60 mil frascos em forma de ânfora estocados, e que havia desistido da ideia de lançar no Brasil uma empresa de perfumes. Fui até São Paulo para negociar uma parte. Chegando lá eu fui informado que era tudo ou nada. Eu não tinha dinheiro para comprar tudo e nem mesmo onde guardar. Mesmo assim, mandei carregar e disse que se não pudesse pagar eu devolveria. De volta à loja, chamei a perfumista e disse a ela que a fragrância que ela dizia ainda não estar pronta estava aprovada e precisava ir para o mercado. Eu precisava pagar os frascos e aprovei como estava. Assim nasceu o Acqua Fresca, uma das fragrâncias mais vendidas no mundo até hoje.

As oportunidades são mera sorte ou estão relacionadas às consequências da trajetória do negócio? Como preparar-se para o inesperado?
As oportunidades são consequência da atenção e dedicação que se aplica ao negócio. Um negócio sustentável se constrói com muita dedicação e um olhar atento a tudo que o norteia. Um empreendedor tem que acompanhar o desenvolvimento da economia e da política onde está investindo. O Grupo Boticário é uma empresa que nasceu na década de 70. De lá para cá enfrentamos planos econômicos, crises internas e externas, inflação, abertura de mercado e outros importantes momentos para o mercado consumidor. Só enfrentamos tudo isso e seguimos crescendo porque nos dedicamos muito ao negócio e analisamos tudo que poderia ser um risco ou uma oportunidade.

Por que o empreendedor deve estar preocupado com a comunidade em seu entorno?
Porque é a extensão da sua casa. É onde ele vai desenvolver seu negócio. De nada adianta ter um excelente produto e uma grande campanha de marketing se o seu negócio estiver inserido em um ambiente sem vida, sem saúde. Em 1990 nós criamos a Fundação Grupo Boticário de Proteção à Natureza e, desde então, destinamos parte da nossa receita a projetos que buscam proteger a fauna e a flora brasileira. Adotamos duas reservas ambientais, uma no Cerrado e outra na Mata Atlântica. Além disso, nas comunidades onde mantemos unidades operacionais, em São José dos Pinhais (PR), Registro (SP) e, mais recentemente, em São Gonçalo dos Campos e Camaçari, na Bahia, investimos em capacitação profissional para a comunidade local e promovemos ações que levam a beleza para essas cidades. Está no DNA da nossa empresa. Beleza é o que a gente faz. E compartilha.